بازاریابی B2B و B2C: شباهت ها و تفاوت ها

در مقالات گذشته درباره بازاریابی B2B و بازاریابی B2C صحبت کرده ایم. در مورد استراتژی ها و نحوه موفقیت هر کدام مباحثی مطرح کردیم. اما نگارش مقاله ای جامع درباره تفاوت این دو مدل از بازاریابی خالی از لطف نیست. در این مقاله به صورت جامع درباره تفاوت های بازاریابی B2B و B2C صحبت خواهیم کرد.

شما می توانید بین بازاریابی B2B و بازاریابی B2C تمایز قائل شوید؛ اما آن چه در آخر اهمیت دارد این است که باید برای انسان ها بازاریابی کنید یعنی : H2H (Human 2 Human).

منوچهر مدیر بازاریابی یک استارتاپ موفق است. او بر روی ساخت استراتژی بازاریابی بین المللی متمرکز است و توانسته است قیف بازاریابی مناسبی طراحی کند. در کنار آن برنامه‌ریزی‌هایی برای بررسی شاخص های تعیین شده و تحلیل آن ها انحام داده است. بعد از کار، منوچهر به یک مغازه محلی مراجعه می کند و همچنین به کلاس های مدیتیشن می رود. به اینستاگرام خود سر می زند و علاقه دارد آخر هفته به کوهنوردی برود.

فرقی ندارد که منوچهر با شرکت های بزرگ در نقش مدیر بازاریابی (B2B) در تعامل باشد یا کفش مخصوص کوهنوردی برای تابستان خریداری کند (B2C)، او مجبور است که با یک انسان روبرو شود. البته منوچهر در این جا یک شخصیت خیالی است، اما داستان او یک مشکل جدی را نشان می دهد.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C

یک شرکت نمی تواند با شرکت دیگری ارتباط داشته باشد. همیشه یک انسان است که با انسان دیگری مراوده دارد. به جای این که تنها به بحث دسته بندی B2B یا B2C به تنهایی تمرکز کنید، نکته مهم‌تر این است که گروه مشخصی برای بازاریابی در نظر داشته باشید.

با هدف قرار دادن این گروه، می‌توانید تصمیم بگیرید که چگونه می‌خواهید با آن‌ها صحبت کنید و از طریق چه کانال‌هایی به آن‌ها برسید. این که این مدل B2B یا B2C است در مرحله اول اهمیتی ندارد.

در این مقاله به طور کامل درباره تفاوت ها و شباهت های بازاریابی B2B و B2C صحبت خواهیم کرد و به شما خواهیم گفت هر کدام  چگونه در کانال‌ها مختلف قابل فعالیت است. همچنین درباره بازاریابی H2H هم صحبت خواهیم کرد و نحوه استفاده از آن برای بهینه کردن بازاریابی B2B و B2C را تشریح می‌کنیم.

تشریح B2B و B2C

پیش از آن که وارد بخش بازاریابی در بحث B2B و B2C بشویم، ابتدا بهتر است نگاهی داشته باشیم به تفاوت های مدل های B2B و B2C.

B2B (Business-to-business) اصطلاحی است برای تشریح روابط کاری بین حداقل دو شرکت. این موضوع هم درباره شرکت های کوچک، هم متوسط و هم شرکت‌های بزرگ صدق می‌کند. به عنوان مثال شرکتی که چیپ ست تولید می‌کند و به دیگر شرکت‌ها می‌فروشد در این بخش قرار می‌گیرد.

B2C (Business-to-consumer) اصطلاحی است که رابطه کاری بین یک شرکت و حداقل یک مصرف کننده را بیان می کند. برای مثال، آژانس هواپیمایی که بلیط پرواز به مصرف کننده‌ها می‌فروشد در این بخش قرار می‌گیرد.

تشابهات بازاریابی B2B و B2C

پیش از آن که درباره تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C صحبت کنیم، بهتر است ابتدا درباره تشابهات آن‌ها بحث کنیم. شما خواهید دید که نکات اساسی وجود دارد که در هر دو دسته قرار می‌گیرد.

• شما می توانید بازاریابی B2B یا B2C انجام دهید، اما در پشت هر کدام آدم‌های واقعی وجود دارد.
• برای فروش، باید اعتماد ایجاد کنید.
• شما باید به طور شفاف نشان دهید که می تواند مشکل خاص مشتری را حل کنید.
• شما باید به مصرف کننده این امکان را بدهید که از روش‌های مختلف بتواند با شما در ارتباط باشد.
• باید سفر مشتری را حتی پس از فروش ادامه دهید.
• بازاریابی شما باید دست در دست فروش فعالیت کند.
• مصرف کنندگان قصد دارند برای محصول یا خدمات شما هزینه پرداخت کنند و در نهایت آن را خریداری کنند.
• باید پرسونای خریدار را طراحی و تشریح کنید و برای آن‌ها پروفایل هایی بسازید که بتوانید در بازاریابی از آن استفاده کنید.

9 تفاوت بازاریابی B2B و B2C

به طور قطعی نمی توان تفاوت ها را دید. همیشه مواردی وجود دارد که تفاوت های عمومی درباره آن ها صدق نمی کند. به عنوان مثال تمام محصولات یا خدمات B2B پیچیده نیستند، ولی به طور میانگین و نسبت به محصولات و خدمات B2C پیچیدگی بیشتری دارند.

در مقابل، این موضوع به شما مرتبط است که محصول یا خدمات خود را چگونه بازاریابی می کنید. شما می توانید محصول یا خدمات غیر جذاب B2B را به طور هیجان انگیز تبلیغ و بازاریابی کنید. به خاطر داشته باشید که در پشت هر شرکتی که بازاریابی را انجام می دهید، افراد و انسان ها حضور دارند. ما همیشه با بازاریابی انسان به انسان (H2H) روبرو هستیم.

1. خریداران جمعی (B2B) در مقابل خریداران تکی (B2C)

در B2B، شما باید گروهی از افراد ذینفع را برای یک خرید متقاعد کنید. این گروه شامل مدیران، مصرف کنندگان محصول، کارکنان واحد IT و اعضاء هیئت مدیره است. کمیته‌ای را تصور کنید که قرار است تصمیم بگیرند کدام نرم افزار مالی را خریداری کنند.

در B2C، شما تنها باید برای یک خریدار تک نفره بازاریابی و فروش انجام دهید. به شخصی فکر کنید که یک اپلیکیشن پولی را خریداری می کند.

2. اطلاعات دقیق در مقابل توضیحات گسترده

در B2B، شما نیاز دارید تا متون طولانی تر و دقیق تری را به مشتریان ارائه دهید. در ادامه‌ی خریداران نرم افزار مالی، اگر توضیحات مناسب درباره امکانات هر بخش از نرم افزار ارائه ندهید دچار مشکل خواهید شد.

در B2C، باید متن های کوتاه و توضیحات عمومی ارائه دهید. برای مثال کسی که قصد خرید کفش دارد را در نظر بگیرید. تنها با ارائه چند ویژگی از کفش می توانید مشتری را قانع نمایید.

3. منطقی در مقابل عاطفی

در B2B، شما تمایل به داشتن پیامی منطقی تر دارید. خریداران B2B دارای برنامه و ذهنی منطقی هستند و هنگام خرید به جزئیاتی مانند بازگشت سرمایه (ROI) نیز فکر می کنند. به شرکت هواپیمایی فکر کنید که به صورت لیزینگی قصد خرید هواپیما دارد.

در B2C، شما تمایل به داشتن پیامی احساسی تر دارید. خریداران B2C گاهی بی اختیار می شوند و حتی چیزهایی خرید می کنند که نیازی به آن ندارند. به فردی فکر کنید که قصد خرید خودرویی جدید دارد.



4. قیمت بالا در مقابل قیمت پایین

قیمت های B2B نسبت به قیمت های B2C بیشتر هستند. بنابراین باید اطلاعات بیشتر و دقیق تری به خریداران B2B ارائه کرد تا بتوانند جهت خرید تصمیم گیری مناسبی داشته باشند. شرکتی را در نظر بگیرید که قصد خرید ماشین آلات برای اتوماتیک سازی کارخانه‌های خود را دارد.

قیمت های B2C معمولاً پایین تر از میانگین قیمت های B2B است. هر چقدر قیمت بالاتر باشد، خریداران B2C به اطلاعات بیشتری نیازمندند تا بتوانند برای خرید تصمیم گیری کنند. خریدار یک آپارتمان را در نظر بگیرید که برای خرید ملک جوانب مختلف آن را بررسی می کند.

5. مقیاس بزرگ در مقابل مصرف شخصی

در B2B، برای افرادی بازاریابی می کنید که به دنبال خرید محصولات یا خدمات برای تعداد زیادی از افراد دیگر هستند. به عنوان مثال شرکتی را در نظر بگیرید که برای کارمندان خود قصد خرید لپ تاپ دارد.

در B2C، شما برای افرادی بازاریابی می کنید که قصد خرید محصول برای خودشان، دوستان، اقوام و یا افراد دیگری دارند. به فردی فکر کنید که قصد خرید تلفن همراه برای همسرش دارد.

6. چرخه فروش طولانی تر در مقابل چرخه فروش کوتاه تر

در B2B، برای فروش باید چرخه زمانی طولانی تری را طی کنید و سرنخ های فروش به دست آمده را در بازه زمانی طولانی تری مدیریت کنید. برای ترغیب خریداران B2B باید جلسات متعددی برگزار و اسناد مختلفی ارائه شود. به نرم افزار اتوماسیون اداری فکر کنید که نیاز به برنامه ریزی و شخصی سازی زیادی جهت استقرار در یک سازمان دارد.

در B2C، نسبت به B2B چرخه فروش کوتاه تری دارید. حتی ممکن است در اولین برخورد مشتری از شما خرید کند. به عنوان مثال فردی که قصد خرید پرینتر در بازه قیمتی مشخصی دارد، پس از دریافت اطلاعات به احتمال زیاد در برخورد اول خرید را انجام می دهد.

7. علمی در مقابل تفریحی

در B2B، مشتریان به دنبال محتوای علمی دقیقی هستند. شما ممکن است از اصطلاحات تخصصی کسب و کار استفاده کنید. برای مثال، در بحث خرید نرم افزار مالی، اطلاعات و جزئیات نیازمندی های شرکت از مباحث مالی مورد بحث قرار می گیرد.

در B2C، مشتریان به دنبال محتوایی هستند که بیشتر برایشان لذت بخش و مفرح است. شما ممکن است هرگز از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید. به محتوایی فکر کنید که درباره مکان های دیدنی در استرالیا است.



8. ارتباطات طولانی تر با مشتریان در مقابل ارتباطات کوتاه تر

در B2B، ارتباطات با مشتریان طولانی تر است. این موضوع معمولاً به دلیل نیاز به خریدهای بعدی یا پشتیبانی محصولات و خدمات است. در بحث نرم افزار مالی، آپدیت های بعدی نرم افزار برای مشتری مهم است.

در B2C، مشتریان کمتر وفادار به شما هستند و به همین دلیل ارتباطات کوتاه تری شکل می گیرد. فردی که برای یک بار کوله پشتی خریداری می کند، احتمالاً تا چندین سال به شما مراجعه نخواهد کرد.

9. هزینه جذب بالاتر در مقابل هزینه جذب پایین تر

در B2B، برای جذب مشتری جدید با توجه به قیمت بالاتر، هزینه های بیشتری صورت می پذیرد. برای جذب مشتری ماشین آلات صنعتی نیازمند تبلیغات و ارتباطات با کارخانه ها و شهرک های صنعتی دارید.

در B2C، با توجه به قیمت پایین تر، هزینه جذب مشتری جدید کمتر است. برای اجرای یک کمپین بازاریابی برای فروش کفش های یک فروشگاه، هزینه های پایین تری صورت می پذیرد.

همان طور که گفته شد، این تفاوت ها عمومی هستند و در برخی از موارد ممکن است این تفاوت صدق نکند. در کنار آن، هرگز نباید فراموش کرد که ما با انسان ها روبرو هستیم و برای آن ها باید برنامه ریزی تبلیغات و بازاریابی داشته باشیم. اگر در کسب و کار B2B فعالیت می کنید، باید توانمندی های خود در آماده کردن اسناد مختلف را بیشتر کنید. اگر در کسب و کار B2C فعالیت می کنید، بیشتر نیازمند بالا بردن روابط و توانایی های فروش هستید.